זהר עמיהוד @ 18:09 ← ספטמבר 8th, 2010

הדבר הראשון שעליך לעשות בכל קמפיין פרסום, לפני שאתה מבזבז שקל אחד, הוא להציב מטרות שהפרסום הממומן צריך לעמוד בהן. זה לא משנה אם אתה בוחר לפרסם ב- Google AdWords, דפי זהב, מודעות בעיתון או בכל מדיה אחרת, אם אין לך מטרות פרסום, אם לא תגדיר הצלחה, אז אין לך סיכוי להצליח.

דן התנסה במוצר כחול-לבן אותו רכש בישראל ישירות מהיצרן הישראלי. המוצר הוא פרי פיתוח ישראלי של שני יזמים צעירים. ההתנסות עברה בהצלחה ודן התאהב במוצר והחליט למכור אותו באינטרנט, בארה"ב. לצורך כך החל דן בביצוע מחקר כדי להבין האם יש למוצר פוטנציאל.

מכיון שדן הוא לא היצרן, הכוונה שלא היא לבנות "מכונת כסף" באינטרנט. מכונה שתייצר לו מכירות באופן שוטף ומה שיהיה עליו זה ל"קטוף" את ההזמנות מהאינטרנט ולשלוח את המוצר.

בנקודה זו צריך להבין שדן לא מתכוון להיות היצרן של המוצר, הוא לא רוצה לתת שירות או דברים מסוג שכזה, הוא רוצה למכור ולעשות כסף.

דן פנה אלי כדי שאעזור לו לערוך חישובי כדאיות והנה מה שמצאתי.

הכלי הראשון אליו פניתי היה Google או יותר נכון Google AdWords וזאת כדי לבצע מחקר מילות מפתח. אבל לא ניתן לבצע מחקר מילות מפתח לפני שמכירים את השוק, את הלקוחות. הקדשתי כמה שעות כדי לגלוש לאתרים המשווקים מוצרים דומים. צפיתי בסרטי וידאו, קראתי בלוגים, עיינתי בפורומים העוסקים במוצר, למדתי את הבעיות, את הפתרונות ובעיקר את השפה ואת המינוחים.

עם התובנות האלה התחלתי במחקר מילות מפתח שהניב בהתחלה כ- 500 ביטויים. לאחר סינון של ביטויים לא רלוונטים וביטויים אחרים, נשארתי עם 121 ביטויים. לא רע בשביל התחלה. ביטויים אלה מייצגים נפח חיפוש של 55,000 חיפושים בממוצע חודשי.

הנה מספר נתונים על החיפושים:

  • יש ביטוי אחד שמהווה 22% מהחיפושים,
  • 25 ביטויים מהווים 80% מהחיפושים, או במילים אחרות יש 98 ביטויים שסך החיפושים שבהם מהווה 20% – יש פה "זנב ארוך".
  • ממוצע הקליק המשוקלל הוא $1 לקליק, אבל יש קליקים שעלותם $2 ויש קליקים שעלותם מינימאלית.
  • עלות הקליק של ביטוי החיפוש המהווה 22% מהחיפושים, היא $1.5
  • נפח החיפושים למילות מפתח שגוגל מציין שעלותם מינימאלית מגיע לכדי 16,943 חיפושים.

עברתי לבדוק מחירים. המחיר לצרכן של המוצר הזה בארה"ב הוא $29 ודן יכול לקנות אותו מהיצרן ב- $19, כך שהוא מרוויח $10 על כל מוצר. עלויות המשלוח משולמות על ידי הצרכן, כך שהם מחוץ לחישוב, אבל המרווח הזה צריך גם לכסות את עלויות הקמת האתר, עמלות סליקה, זמן טיפול, זמני אריזה, חומרי אריזה וזמן משלוח בדואר וכמובן את עלות העסקתי.

המוצר אותו רוצה למכור דן הוא מוצר שהלקוח עשוי לקנות בעוד 4 או 5 שנים. מה שכן, יכול להיות שהלקוח יקנה מוצר אחד עבורו ואם ההתנסות שלו עם המוצר תהיה טובה הוא עשוי לרכוש עד 2 מוצרים נוספים תקופת מה אחר הקנייה הראשונה.

הרווח הגולמי למוצר, אותו רוצה דן למכור הוא $10. כדי שדן לא יפסיד גם לא ירוויח, מדד CPA (עלות לפעולה, במקרה זה עלות להזמנה) צריכה להיות קטנה או שווה ל- $10. אפשר בהחלט לומר שבמצב זה דן יפסיד כסף, כי לא תהיה לו יכולת להחזיר את ההשקעה הראשונית שלו בהקמת האתר ולא את ההוצאות השוטפות הקשורות בניהול כמו גם באריזה.

כדי להשלים את חישוביי אני צריך להניח מספר הנחות:

  • אחוז ההקלקה CTR – 5%
  • אחוז ההמרה 2%

ועכשיו לחישובים:

קבעתי CPA ל- $7.5 ויצאתי לחשב. עם אחוז המרה של 2%, צריך 50 קליקים בשווי כולל של $7.5 כדי ליצור מחירה. מכאן שהעלות המקסימאלית לקליק שאמליץ בפני דן להציע היא 15 סנט. עלות לקליק גבוהה מזאת תגרום לו הפסד.

הנתונים האלה מביאים אותי למסקנה שיש להתמקד בביטויי זנב ארוך שעלותם מינימאלית ושחלקם בחיפוש הוא בקירוב הוא כ- 33% מתוך 55,000 חיפושים. למעשה, אפשר ללכת על כל הביטויים ולהציע את אותה הצעה מקסימאלית לקליק של 15 סנט, אבל אני יודע שביותר מחצי מהחיפושים, המתחרים מגישים הצעות מחיר הגדולות עד פה 10 ויותר ממה שדן יציע.

עם 55,000 חיפושים ו- CTR של 5% יגיעו לאתר 2,750 גולשים שיעלו לדן במקסימום $412.5

לבדיקה: יחס המרה של 2% באתר פרושו שיקנו ממנו 55 יחידות, שהרווח הגולמי עליהם הוא $412.5

החישוב הזה מראה לדן כמה מספרים:

  1. תקציב הפרסום החודשי יהיה 412 דולר,
  2. בחודש עבודה הוא ירוויח $137.5 שזה מספר היחידות (55) כפול רווח ליחידה ($2.5). צריך רק לזכור שהרווח הזה צריך לכסות עלויות של הקמת אתר, זמן טיפול, זמן אריזה, חומרי אריזה וגם את זמן הקמת מסע הפרסום.

ש: מה יקרה אם דן יעלה את תקציב הפרסום ובמקום 412 דולר יגדיר, נניח, 1,000 דולר.

ת: לא יקרה דבר, מה שעוצר את גידול ההוצאות הוא המחיר לקליק שכאמור נקבע ל- 15 סנטים.

ש: מה יקרה אם אחוז ההקלקה יהיה 12% ולא 5% ואם אחוז ההמרה יהיה 4% ולא 2%

ת: כדי שאחוז ההקלקה יהיה 12% צריך להשקיע זמן ומחשבה ולנסות סוגים שונים של מודעות עד שדן יבין למה אנשים לוחצים. כדי שאחוז ההמרה יהיה 4% ולא 2%, דף הנחיתה צריך להיות איכותי ומושקע. בכל מקרה רצוי להריץ ניתוח רגישות.

המסקנה היא שפרסום ב- Google AdWords בתנאי השוק הנוכחיים (מספר חיפושים, עלות לקליק) אינם מאפשרים לו להקים "מכונת כסף". רווח של 137 דולר, זה נחמד, השאלה היא האם יש מעבר לזה? האם אפשר להציע ללקוחות האלה, מוצרים נוספים, למשל? האם מספר החיפושים למוצר צפוי להעלות באופן דרסטי בתקופה הקרובה?

מה דעתכם? מה אתה הייתם מציעים?

המאמר מבוסס על נתונים אמיתיים.

תודה למר איתי פז, מומחה בינלאומי לשיווק באינטרנט העוסק בעיקר בתוכניות אפיליאייט שהשתתף בכתיבת המאמר.


”מכונת כסף באמצעות פרסום בגוגל“ ← 4 תגובות


  1. אורנה

    7 שנה(ים) לפני

    שלום זהר,
    תודה על השיתוף.
    ברור לי כיצד עושים מחקר על מילות מפתח ולומדים מה המתחרים/עמיתים שמו באתרם כמילות מפתח לחיפוש. לא ברור לי כיצד לומדים מה מחפשים הגולשים המקישים מילות חיפוש שונות.
    האם תוכל בבקשה לשתף אותנו כיצד אתה יודע מה מחפשים הגולשים?
    תודה ושנה טובה
    אורנה


  2. זהר עמיהוד

    7 שנה(ים) לפני

    שלום אורנה ותודה על פנייתך,
    מחקר מילות מפתח ניתן לעשות בעזרת 'כלי מילות המפתח של גוגל'. השימוש בכלי – חינם.
    עוד על כלי מילות המפתח תוכלי ללמוד בספר "הגדל את הכנסות העסק שלך באמצעות פרסום בגוגל" החל מעמוד 145.
    זהו כלי נהדר לא רק למי שעושה פרסום ממומן אלא גם למי שמתכוון לעשות קידום אורגני, אם רק יודעים לעשות שימוש נכון בכלי ולהוציא ממנו את המיטב.
    בכלל, התחלה של פרסום במנועי חיפוש, מה שקרוי SEM, מבוסס כולו על מחקר מילות מפתח ולכן כדאי לשלוט בכלי.
    בהצלחה,
    זהר עמיהוד, מומחה לקידום אתרים, שיווק ופרסום באינטרנט


  3. יניב

    7 שנה(ים) לפני

    שאלה מהותית: האם את המוצר הנ"ל אפשר לשווק לשווקים פחות תחרותיים כגון מרכז/דרום אמריקה כאשר שם אפשר להגיע לממוצע CPC של 0.1 – 0.5 $ (בעיקר בפייסבוק)?
    כמו כן הייתי ממליץ לבדוק נישות זנב ארוך להקמת בלוג שישווק דרך SEO (מומלץ להשתמש בוורדפרס)

    פרסום Performance  (תשלום פר קליק / אלף צפיות) הינו מדהים היות שאפשר לעשות את שלל החישובים שהבאת כדוגמה במאמר ועל פי הם לקבל החלטות, אבל אין לשכוח שעדיין מדובר בתחום מאוד יצירתי אם תוכל לפצח אסטרטגית את קהל היעד שלך, להבין איפה הם נמצאים ומה בדיוק הם מחפשים – תוכל להוריד את התשלום לקליק/ CTR / ולשפר את אחוז המרה בצורה שתאפשר לך לבנות עסק רווחי ויציב… ומשם הדרך לעסק הבא היא הרבה יותר פשוטה :)

    יניב

    נ.ב
    מדהים כמה שהעסק הזה זז מהר – גוגל ואדוורדס הם לא האופציה היחידה (במיוחד לא קמפיין חיפוש) ופתאום גם לא האופציה הראשונה…. I love this game !


  4. זהר עמיהוד

    7 שנה(ים) לפני

    שלום יניב ותודה על האפשרויות הרבות שפרסת לפנינו.
    אכן ניתן לבדוק את שיווק המוצר גם בטריטוריות אחרות ובשפות שונות, אבל מתכונת הבדיקה תהיה זהה. האמת היא שלא חשוב אם עושים שימוש בגוגל אדוורדס או בפרסום של יאהו או של כל ערוץ אחר, תמיד צריך שתהיה לנו היכולת לבחון את התוצאות לפני שאנחנו נכנסים לפרסום ובמהלכו.

    מסכים איתך, שחלק מהפרסום הינו ניסוי וטעייה, כי אנחנו לא יודעים בדיוק מה יעבוד יותר טוב, אבל יש כבר מספיק ידע (ניסיון רוכשים עם הזמן) כדי לדעת מה עובד יותר או פחות ומשם צריך לעשות כיוונון, לפעמים עדין ולפעמים גס, כדי למטב את התוצאות.

    יש להבחין בין פרסום המבוצע על ידי שמייצר את המוצר לבין מי שרוצה לשווק אותו ומטרתו להרויח ואין לו סנטימנטים למוצר. למרות שאולי שניהם יגיעו לאותם הערכות ולאותה מסקנה, ההחלטה שלהם תהיה שונה. אני אומר שצריך לקבל החלטה בשני שלבים. שלב ראשון הוא שלב ההחלטה הכלכלית והשלב השני הוא שלב ההחלטה האסטרטגית (אפשר לשים אותה במרכאות) ובה מעורבים גם שיקולים אחרים, אבל על כך אולי בפוסט הבא.